Чтобы вести успешный бизнес, конечно, нужно быть хорошим
продавцом, а успешный продавец, как известно это хороший психолог. Используя
свои навыки и знания в психологии, продавец должен максимально эффективно проводить
сделки, наблюдая за покупателем и анализируя процесс продажи. По поведению
покупателя и по предмету приобретения продавец делает анализ отношения
покупателя к покупке, характер приобретения может быть импульсивным или же
хорошо обдуманным, учитывая это, продавец ведёт такой диалог с покупателем,
который может и должен заставить покупателя приобрести ещё что-нибудь, пусть
даже через некоторое время, но именно у этого продавца.
Основывается психология продаж на некоторых шагах, которые ведут
к успешному завершению любой продажи:
- Умение
завладеть вниманием покупателя;
- Пробуждение
интереса к товару;
- Пробуждение
желания у покупателя к приобретению;
- Завершение
продажи;
а также на главных составляющих самого процесса продаж:
- Взаимопонимание
с клиентом;
- Умение
продавца преодолевать возражения;
- Создание
атмосферы предпочтения покупателем именно товара продавца;
Внимание покупателей привлекается чем-нибудь особенным,
например, броская цена или яркий заголовок в печатном объявлении, звуковые
эффекты в радио- или телерекламе, интересная запоминающаяся фраза в разговоре с
клиентом. Приветствуются оригинальные креативные идеи продавца, которые станут
толчком в продаже.
Покупательский интерес пробуждается любопытством, которое
можно породить сообщением с вопросами к покупателю. Суть сообщения должна быть
изложена последовательно, для рекламы хорошим шагом станет изложение какой-либо
истории в сообщении.
Чтобы пробудить желание покупателя к покупке, следует
изучить покупательский мотив, чётко обосновать необходимость покупки в
сообщении или в разговоре. Например, человек собирается в отпуск, значит,
побудительными мотивами могут стать покупка сопутствующих в пути товаров или
вещи, придающие комфорт и удобство поездке, к примеру, чемодан или удобная для
путешествий обувь и одежда.
Завершение продажи может быть осуществлено разнообразными
методами, большая часть которых включает закрытые вопросы к покупателю и
ожидание ответа. Стратегия завершения продажи также осуществляется с учётом
индивидуальных особенностей покупателя, которые стали известны продавцу в
процессе общения с покупателем.
| 
