На протяжении нашей жизни мы наблюдаем весёлых и серьёзных,
упрямых и уступчивых, уравновешенных и не совсем людей, одни предпочитают
классику, другие – модерн, одни оптимисты, другие наоборот и т.д. Такой принцип
раздвоённости действует во всей Вселенной (верх-низ, зло-добро, минус-плюс и т.п.).
Поэтому и характеры людей оказываются противоположными и вместе с тем дополняют
друг друга.
Различий в людях очень много, поэтому продавцам очень важно
понимать, что знание технологии продаж
просто необходимо для результативного общения, а таких технологий, систем
диагностики типа личности клиента, тоже немало.
Мы рассмотрим один из самых простых и эффективных методов
определения типа личности и особенностей таких типов, в основе этого метода
лежат соционика, системный психоанализ и конечно же психогеометрия. Данный
способ поможет продавцу определять более восьми типов личности, которые
предпочитают определённую фигуру геометрии: овал, квадрат, круг, крест,
прямоугольник, зигзаг, треугольник или круг.
Для того, чтобы понимать качества человека и особенности его
характера, узнавать мысли покупателей, по словам и жестам – так называемый язык тела, следует применять жизненные
наблюдения и опыт профессиональной деятельности.
Залогом правильного понимания клиента и адекватного
восприятия его действий является понимающее и сопереживающее слушание с учётом
анализа строения внешних органов, учётом жестов, мимики, поз, тональности голоса
в ответах или вопросах.
В различной обстановке одни и те же позы, мимика, сигналы,
жесты способны иметь совсем неодинаковое значение. Во всех ситуациях при
анализе продавцом покупателей следует учитывать как социально-экономические
различия, так и культурные и половозрастные.
Анализ клиентов происходит, начиная с установления контакта
и соответственно заканчивая послепродажными сервисами – на всех этапах сделки.
Как же продать свою услугу или товар?
Следует быть серьёзным, необходимо соблюдать правила
делового этикета – хороший приятный и не отталкивающий макияж, аккуратная
причёска, используется умеренное количество парфюмерии, стильная деловая одежда
(фирменные жилетки, тёмный низ, светлый верх).
Не стоит также слишком много говорить когда клиент думает,
нужно помолчать вместе с ним – не стоит ему мешать, также не следует задавать
более двух подряд вопросов, вопросы должны быть обязательно открытыми –
ожидающими ответа от клиента.
Не нужно слишком суетиться перед клиентом, излишняя суета
вызывает недоверие. Всё что вам необходимо – спокойствие в разговоре и
естественная поза, часто пользуются приёмом "зеркало” – имитация или отсутствие
жестов клиента.
Клиенту необходимо предоставлять полную информацию о товаре
или услуге (клиент зачастую знает о товаре не меньше продавца), чем больше
характеристик вы назовёте, тем большая вероятность, что клиент приобретёт
данный товар. Не следует никогда лгать или приукрашать достоинства товара, вы
рискуете потерять в дальнейшем связь с этим клиентом – оттолкнёте его. Также не
следует давать каких-либо гарантий и обещаний, которые вы не сможете выполнить.
Одним словом не стоит пытаться продать товар или услугу "во что бы то ни стало”.
Внимательно и с пониманием следует относиться к жалобам и
претензиям клиента, если он ваш постоянный клиент – попробуйте использовать его
как аналитика или инспектора, это позволит вам понять ваши недостатки и
исправить их. С этой целью обычно клиенты и высказывают претензии. Никогда не нужно перебивать на полуслове покупателя,
дождитесь, когда он закончит, сделайте паузу на раздумья и выдайте
обстоятельный и полный ответ.
| 
